Деловые переговоры
Деловые переговоры
Переговоры — это средство, взаимосвязь между людьми, предназначены для
достижения соглашения, когда обе стороны имеют совпадающие либо
противоположные интересы.
Переговоры предназначены в основном для того, чтобы с помощью взаимного
обмена мнениями (в форме различных предложений по решению поставленной на
обсуждение проблемы) получить отвечающее интересам обеих сторон соглашение
и достичь результатов, которые бы устроили всех его участников. Переговоры
— это менеджмент в действии. Они состоят из выступлений и ответных
выступлений, вопросов и ответов, возражений и доказательств. Переговоры
могут протекать легко или напряженно, партнеры могут договориться между.
собой без труда, или с большим трудом, или вообще не прийти к, согласию.
Поэтому для каждых переговоров необходимо разрабатывать и применять
специальную тактику и технику их ведения.
В связи с разнообразием переговоров невозможно предложить их точную
модель. Обобщенная схема их проведения имеет следующий вид
|I |Подготовка |
|этап |переговоров |
| | |
|II | |
|этап | |
| | |
|III | |
|этап | |
| | |
|IV | |
|этап | |
| |Проведение |
| |переговоров |
| |Решение проблемы |
| |(завершение |
| |переговоров) |
| |Анализ итогов деловых|
| |переговоров |
Подготовка деловых переговоров. Успех переговоров всецело зависит;от
того, насколько .хорошо вы к ним подготовились. До начала переговоров
необходимо иметь. разработанную их модель:
четко представлять себе предмет переговоров и обсуждаемую проблему.
Инициатива на переговорах будет у того, кто лучше знает и понимает
проблему;
обязательно составить примерную программу, сценарий хода переговоров. В
зависимости от трудности переговоров может быть несколько проектов;
наметить моменты своей неуступчивости, а также проблемы, где можно,
уступить, если неожиданно возникает тупик в переговорах;
определить для себя верхний и нижний уровни компромиссов по вопросам,
которые, на ваш взгляд, вызовут наиболее жаркую дискуссию.
Реализация данной модели возможна в том случае, если в процессе
подготовки переговоров будут изучены следующие вопросы:
1) цель переговоров;
2) партнер по переговорам;
3) предмет переговоров;
4) ситуация и условия переговоров;
5) присутствующие, на переговорах;
6) организация переговоров.
Проведение переговоров. В практике менеджмента при проведении деловых
переговоров используются следующие основные методы:
|Вариационный метод |
|Метод интеграции |
|Метод уравновешивания |
|Компромиссный метод |
Вариационный Метод. При подготовке к сложным переговорам (например, если
уже заранее можно предвидеть негативную реакцию противной стороны),
выясните следующие вопросы:
в чем заключается идеальное (независимо от условии реализации) решение
поставленной проблемы в комплексе?
от каких аспектов идеального решения (с учетом всей проблемы в комплексе,
партнера и его предположительнойреакции) можно отказаться?,
в чем следует .видеть оптимальное (высокая степеньвероятности реализации)
решение проблемы при дифференцированном подходе к ожидаемым последствиям, |
