Контрольная: Оптовый товарооборот

МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ

г. Александровск, 2004 год.

СОДЕРЖАНИЕ

1. Сущность оптовой торговли.....................3

2. Роль и функции оптовой торговли.................5

3. Виды предприятий оптовой торговли.................8

4. Воздействие оптовой торговли на промышленность и розничную

торговлю..................................15

5. Виды и формы оптового товарооборота.................17

6. Реализация товаров и услуг оптовыми предприятиями..........20

7. Выполнение плана и динамика оптового товарооборота...........24

8. Список использованной литературы.................28

1. Сущность оптовой торговли.

Оптовая торговля оказывает услуги производителям товаров и розничной

торговле. В результате её деятельности товар приближается к потребителю, но

ещё не попадает в сферу личного потребления.

Важнейшая задача оптовой торговли – планомерно регулировать товарное

предложение в соответствии со спросом. Объективная возможность успешно решить

эту задачу обусловлена промежуточным положением оптовой торговли: в ней

концентрируется значительная часть товарных ресурсов, что позволяет не

ограничиваться операциями пассивного характера, а активно влиять на сферу

производства, розничную торговлю и через неё – на сферу потребления.

Оптовая торговля как никакое другое звено, связанное с реализацией товаров,

способна активно регулировать региональные и отраслевые рынки за счёт

накопления и перемещения товаров. Это направление работы и должно занять

определяющее место во всей её деятельности. Оптовые предприятия призваны

совершенствовать звенность товародвижения, развивать централизованную

поставку и кольцевой завоз товаров. В настоящее время наряду с положительным

в деятельности оптовых предприятий имеются существенные недостатки. Нередко

не соблюдаются сроки поставки товаров, нарушаются договорные обязательства по

объёму, ассортименту и качеству поставляемых товаров.

От работы оптовой торговли во многом зависит эффективность функционирования

всего народнохозяйственного комплекса, сбалансированность внутреннего рынка,

удовлетворение растущих потребностей людей. В новых условиях хозяйствования

сфера оптовой торговли будет значительно расширена. Усиление роли товарно-

денежных отношений связано не только с развитием оптовой торговли предметами

потребления, но и с переходов к оптовой торговле средствами производства. Эти

две формы становятся важнейшими каналами планомерного движения материально-

технических и товарных ресурсов.

Основной показатель хозяйственной деятельности предприятий и организаций

оптовой торговли – оптовый товарооборот. Он представляет собой продажу

товаров народного потребления и производственного назначения для последующей

реализации населению, а также поставку для внерыночных потребителей и

экспорта. Оптовый товарооборот отражает переход товаров из сферы производства

в сферу обращения и их движение внутри сферы обращения. Его объём, структура,

виды и формы товародвижения предопределяют другие важнейшие показатели

хозяйственной деятельности.

Основная цель анализа торговой деятельности оптовых предприятий – выявление,

изучение и мобилизация резервов развития товарооборота, улучшения

обслуживания покупателей, совершенствования товародвижения. В процессе

анализа необходимо дать оценку выполнения планов оптового товарооборота и

поставки товаров покупателям; изучить их в динамике; выявить и измерить

влияние факторов на развитие оптового товарооборота; изучить причины

недостатков в торгово-коммерческой деятельности, если они имеются, и

разработать меры по их устранению и предупреждению; определить стратегию и

тактику маркетинговой деятельности оптового предприятия. Анализ должен

показать, как оптовое предприятие в своей хозяйственной деятельности

учитывает социально-экономическое развитие обслуживаемого региона,

производственные возможности промышленных предприятий и других поставщиков,

наличие у них товарных ресурсов, объём и структуру предполагаемого

поступления товаров из других регионов республики, ближнего и дальнего

зарубежья.

2. Роль и функции оптовой торговли.

Оптовая торговля играет существенную роль в системе экономических связей

между районами страны, отраслями производства, изготовителями товаров и

розничной торговлей. Напр., закупая у колхозов и совхозов лён и реализуя его

предприятиям текстильной промышленности, оптовая торговля становится

связующим звеном между сельским хозяйством и промышленностью. Дальнейшее

движение выработанной ткани, в частности поставки её швейникам, также

обслуживается оптовой торговлей. Тем самым она соединяет текстильную и

швейную отрасли. Наконец, продавая розничной торговле готовую одежду,

предприятия оптовой торговли поддерживают связь между лёгкой промышленностью

и торговлей.

Осуществляя хозяйственные связи с промышленностью и сельским хозяйством,

оптовая торговля выступает в качестве заказчика товаров народного

потребления, в её функции входят закупка и завоз товаров от предприятий-

изготовителей. Следует отметить, что она призвана активно вовлекать в

товарооборот местные товарные ресурсы и проводить децентрализованные закупки

товаров из различных источников. Организуя завоз товаров, торговля

контролирует, соблюдает ли промышленность договорные обязательства по

поставкам товаров соответствующего ассортимента и качества, строго в

обусловленные сроки. На складах оптовых предприятий закупленные товары

разбраковываются, уцениваются в случае их несоответствия запросам

покупателей, снижения потребительских качеств.

Оптовая торговля может и должна активно влиять на объём и ассортимент

производимой продукции, требовать замены выпуска товаров, не пользующихся

спросом, на товары, потребности в которых удовлетворяются не полностью,

добиваться улучшения качества и расширения ассортимента изделий. Оптовая

торговля имеет право прекращать приёмку и возвращать промышленности товары

низкого качества, что заставляет промышленные предприятия улучшать их

потребительские свойства.

Чтобы целенаправленно воздействовать на изменение торговой конъюнктуры,

оптовая торговля должна обладать данными о состоянии и перспективных

изменениях ситуаций на отраслевых и региональных рынках, исследовать и

прогнозировать спрос населения, иметь представление о возможностях

поставщиков.

Роль оптовой торговли предусматривает её активное участие в обеспечении

устойчивой реализации товаров потребителям. Предприятия оптовой торговли

контролируют полноту ассортимента в магазинах обслуживаемой зоны, добиваясь

постоянного наличия в продаже товаров, имеющихся на складах, участвуют

совместно с промышленностью в рекламных мероприятиях, организуют перепродажу

излишне закупленных магазинами товаров в другие районы, где на них имеется

спрос.

На макроуровне оптовая торговля выполняет различные рыночные функции:

· интегрирующую – по обеспечению взаимосвязи между партнёрами-

производителями, продавцами и покупателями – по нахождению оптимальных

каналов сбыта продукции;

· оценочную – по определению уровня общественно необходимых

затрат труда через ценообразование;

· организующую и регулирующую – по обеспечению рационального

построения и гармоничного функционирования экономической системы с помощью

импульсов, стимулирующих структурные изменения.

Макроэкономические функции оптовой торговли трансформируются на микроуровне в

разнообразные подфункции или функции оптовых торговых предприятий, среди них

можно назвать следующие:

~ функция экономической интеграции территорий и преодоление пространственного

разрыва;

~ функция преобразования производственного ассортимента в торговый

ассортимент товаров;

~ функция формирования запасов для страхования от изменений спроса на товары;

~ функция сглаживания цен;

~ функция хранения;

~ функция доработки, доведения товаров до требуемого качества, фасовки и

упаковки;

~ функция кредитования своих клиентов, особенно мелких розничных предприятий;

~ функция маркетинговых исследований рынка и рекламы.

Развитие рыночных отношений способствует возникновению новых элементов в

деятельности оптовых предприятий, напр., предоставление разнообразных услуг

по управлению и консалтингу своим клиентам.

Функции оптовой торговли можно подразделить также на два вида:

1) традиционные – главным образом организационно-технические

(организация оптовой купли-продажи, складирование и хранение запасов,

преобразование ассортимента товаров, их транспортировка);

2) новые, возникающие под влиянием развития рынка.

Организация оптовой купли-продажи явл. одной из важнейших функций оптовой

торговли с тех пор, как в процессе общественного разделения труда она

обособилась в самостоятельную подотрасль торговли. При контакте с

производителями продукции оптовые посредники выступают в роли представителей

спроса, а, предлагая товар покупателям, они действуют от лица производителей.

Оптовые предприятия организуют завоз товаров в различные районы страны,

благодаря чему совершенствуется территориальное разделение труда.

Осуществление транспортной функции проявляется при доставке товаров со

складов предприятия в розничную сеть или внерыночным потребителям своего

региона.

3. Виды предприятий оптовой торговли.

Всех оптовиков можно разбить на четыре группы:

1. Оптовики-купцы: Оптовики с полным циклом обслуживания, торговцы оптом,

дистрибьюторы товаров промышленного назначения, оптовики с ограниченным

циклом обслуживания, оптовики, торгующие за наличный расчет без доставки

товаров, оптовики-коммивояжеры, оптовики-организаторы, оптовики-консигнанты,

сельскохозяйственные производственные кооперативы, оптовики посылторговцы;

2. Брокеры и агенты: Брокеры, агенты, агенты производителей, агенты по сбыту,

агенты по закупкам, оптовики-комиссионеры;

3. Оптовые отделения и конторы производителей: Сбытовые отделения и конторы,

закупочные конторы;

4. Разные специализированные оптовики: Оптовики-скупщики сельхозпродуктов,

оптовые нефтебазы, оптовики-аукционисты.

1. Оптовики-купцы - это независимые коммерческие предприятия, приобретающие

право собственности на все товары, с которыми они имеют дело. В разных сферах

деятельности оптовиков-купцов называют по разному: оптовые фирмы,

дистрибьюторы, снабженческие дома. Оптовики-купцы бывают двух видов: с полным

циклом обслуживания и с ограниченным циклом обслуживания.

Оптовики с полным циклом обслуживания предоставляют следующие услуги:

n хранение товарных запасов;

n предоставление продавцов;

n кредитование;

n обеспечение доставки товара и оказание содействия в области управления.

По своему характеру это либо торговцы оптом, либо дистрибьюторы товаров

промышленного назначения. Торговцы оптом торгуют в основном с предприятиями

розницы, предоставляя им полный набор услуг. Друг от друга они отличаются

главным образом широтой ассортиментного набора.

Оптовики смешанного ассортимента занимаются несколькими группами товаров,

чтобы удовлетворять нужды розничных торговцев с широким смешанным

ассортиментом, а также предприятий с узкоспециализированным товарным

ассортиментом.

Оптовики неширокого насыщенного ассортимента занимаются одной или двумя

ассортиментным группами товаров при значительно большей глубине этого

ассортимента, например, техническими товарами, лекарствами, одеждой.

Узкоспециализированные оптовики занимаются лишь частью той или иной

ассортиментной группы товаров, охватывая ее на большую глубину. В качестве

примера можно указать на оптовых торговцев продуктами лечебного питания,

запчастями к автомобилям, морепродуктами. Оптовики в данном случае

предоставляют своим клиентам более полную возможность выбора.

Дистрибьюторы товаров промышленного назначения продают изделия

преимущественно производителям, а не розничным торговцам. Они предоставляют

своим покупателям следующие услуги:

n хранение товарных запасов;

n кредитование и доставка товаров.

Кроме того, эти дистрибьюторы могут заниматься также широкой товарной

номенклатурой (в этом случае их часто называют снабженческими домами),

смешанным или специализированным ассортиментом товаров. Дистрибьюторы товаров

промышленного назначения могут заниматься следующими товарами:

n материалами для технического обслуживания, ремонта, эксплуатации;

n деталями основного оборудования - подшипниками, редукторами для

двигателей и т. д.;

n оборудованием - вилочными погрузчиками, электрокарами и т. д.

Оптовики с ограниченным циклом обслуживания предоставляют своим поставщикам и

клиентам гораздо меньше услуг. Существует несколько видов оптовых предприятий

с ограниченным набором услуг. Оптовик, торгующий за наличный расчет и без

доставки товара, занимается ограниченным ассортиментом ходовых товаров,

которые он продает мелким розничным торговцам с немедленной оплатой покупки.

Розничные торговцы сами организуют вывоз купленного товара. Например, мелкий

розничный торговец, торгующий морепродуктами, утром отправляется к такому

оптовику, покупает у него несколько ящиков продуктов, сразу расплачивается,

отвозит товар в свой магазин и сам его разгружает.

Оптовик - коммивояжер не только продает, но и сам доставляет товар

покупателям. Он занимается ограниченным ассортиментом продуктов и продает их

за наличный расчет, объезжая магазины, универсамы, рестораны, гостиницы,

заводские кафе.

Оптовик - организатор работает в отраслях, для которых характерно бестарная

перевозка грузов, таких, как тяжелое оборудование, лесоматериалы, уголь.

Такой оптовик не держит товарных запасов и не занимается товаром

непосредственно. Получив заказ, он находит производителя, который отгружает

товар непосредственно покупателю на определенных условиях поставки и

определенное время. С момента принятия заказа до момента завершения поставки

оптовик-организатор принимает на себя право собственности на товар и весь

связанный с этим риск. Оптовик-организатор торгует по более низким ценам,

поскольку не хранит у себя товарных запасов и может передавать часть

сэкономленных средств своим клиентам.

Оптовики - консигнанты обслуживают бакалейно-гастрономические магазины и

розничных торговцев лекарствами, предлагая в основном товары непищевого

ассортимента. Владельцы этих розничных предприятий не хотят заказывать и

поддерживать запасы сотен непищевых продуктов. Оптовик-консигнант высылает в

магазин автофургон, его представитель организует в торговом зале выкладку

товаров - косметики, лекарств, книг, игрушек. Оптовик-консигнант сам

назначает цену на товары, следит за их качеством, устраивает внутримагазинные

экспозиции и ведет учет товарно-материальных запасов. Оптовики-консигнанты

торгуют на условиях консигнации, т. е. сохраняют за собой право собственности

на товар, а счета различным торговцам выставляют только за то, что купили

потребители. Таким образом, оптовики-консигнанты оказывают следующие услуги:

n доставку товаров;

n установку стеллажей для размещения товаров;

n поддержание товарно-материальных запасов;

n финансирование.

Оптовики-консигнанты не занимаются стимулированием сбыта, так как имеют дело

со множеством широко рекламируемых марочных товаров.

Оптовик посылторговец занимается рассылкой каталогов на косметику, ювелирные

изделия, пищевые деликатесы и другие мелкие товары клиентам из сферы розницы,

промышленного производства и различным учреждениям. Основными заказчиками

оптовика посылторговца являются коммерческие заведения, расположенные в

близлежащих районах. Выполненные заказы высылаются клиентам по почте,

доставляются автомобильным или другим видом транспорта.

2. Брокеры и агенты отличаются от оптовиков-купцов по следующим показателям:

n они не берут на себя право собственности на товар и выполняют

ограниченное число функций. Их основная функция - содействие купли-продажи.

За свои услуги они получают комиссионное вознаграждение от двух до шести

процентов продажной цены товара;

n они обычно специализируются либо по типу предлагаемого товарного

ассортимента, либо по типу обслуживаемых ими клиентов.

Брокеры. Их основная функция - свести покупателя с продавцами и помочь им

договориться. Брокеру платит тот, кто его привлек. Брокер не держит товарных

запасов, не принимает участия в финансировании сделок, не принимает на себя

никакого риска. Наиболее типичные примеры: брокеры по операциям с пищевыми

продуктами, недвижимостью, страховые брокеры, брокеры по операциям с ценными

бумагами.

Агенты. Агент представляет покупателя или продавца на более долговременной

основе. Существует несколько видов агентов.

Агенты производителей. Такие агенты представляют интересы двух или нескольких

производителей товаров, дополняющих друг друга. Они заключают письменное

официальное соглашение с каждым отдельным производителем в отношении политики

цен, территориальных границ деятельности, услуг по доставке товаров,

выдаваемых на эти товары гарантии и размеров комиссионных ставок. Агент

производителя хорошо знаком с товарным ассортиментом и организует сбыт его

товаров, опираясь на свои контакты с покупателями. К услугам агентов фирм

производителей прибегают при торговле одеждой, мебелью, электротоварами.

Большинство агентов представляют интересы мелких торговых предприятий,

насчитывающих несколько сотрудников, которые являются опытными продавцами. Их

нанимают крупные фирмы, а также мелкие предприниматели, которые не могут

позволить себе содержать собственный штат коммивояжеров. Производственные

фирмы планируют с помощью агентов, как проникнуть на новые рынки или быть

представленными на них, где использование коммивояжеров нерентабельно.

Полномочные агенты по сбыту заключают с производителями договоры, получая

права на сбыт всей продукции, выпускаемой производителем. Такой производитель

сознательно не хочет брать на себя функции по сбыту или чувствует себя не

подготовленным к этой деятельности. Полномочный агент по сбыту служит как бы

отделом сбыта производителя, оказывает значительное влияние на цены, сроки и

условия продажи. Полномочные торговые агенты встречаются в сферах текстильной

промышленности, производства промышленного оборудования, химикатов, каменного

угля, металлов.

Агенты по закупкам обычно оформляют долговременные отношения со своими

покупателями и закупают для них необходимые товары. Сами получают эти товары,

проверяют их качество, организуют складирование и последующую доставку к

месту назначения. Закупщики обладают широкими знаниями и предоставляют своим

клиентам полезную информацию о рынке, а также подыскивают им подходящие

товары по максимально низкой цене.

Оптовики - комиссионеры - это агенты, вступающие в физическое владение

товарами и самостоятельно заключающие сделку на их продажу. Они не работают

на основе долговременных соглашений. К их услугам чаще всего прибегают фирмы,

которые не хотят заниматься сбытом. Оптовик-комиссионер приезжает на

грузовике с товаром на центральный рынок, продает партию товаров по наиболее

благоприятной цене, вычитает из выручки свои комиссионные и издержки, а

оставшуюся сумму передает производителю.

3. Оптовые отделения и конторы производителей - это третья основная

разновидность оптовой торговли, которая состоит из операций, осуществляемых

продавцами и покупателями самостоятельно, без привлечения оптовых торговцев.

Сбытовые отделения и конторы. Производители организуют сбытовые отделения и

конторы, чтобы держать под более жестким контролем деятельность по управлению

товарными запасами, сбыту и стимулированию.

Сбытовые отделения хранят товарные запасы и встречаются в лесной

промышленности, в производстве автомотооборудования и деталей машин.

Сбытовые конторы не хранят товарных запасов и встречаются в сфере

производства текстильных и галантерейных товаров.

Закупочные конторы. Многие розничные торговцы содержат в основных рыночных

центрах собственные закупочные конторы, выполняющие функции, аналогичные

брокерам, но являющиеся структурным подразделением организации покупателя.

4. Разные специализированные оптовики. В ряде отраслей экономики имеются

собственные специализированные оптовые организации.

Оптовые нефтебазы продают и доставляют нефтепродукты автозаправочным станциям

и деловым предприятиям.

Оптовики - скупщики сельхозпродуктов скупают продукцию у фермеров, собирают

ее в крупные партии и отгружают предприятиям пищевой промышленности,

хлебозаводам, пекарням и покупателям от имени госучреждений.

Оптовики - аукционисты играют большую роль в тех отраслях деятельности где

потребители хотят до совершения сделки осмотреть товар. Это рынки скота,

табака, морепродуктов и т. д.

4. Воздействие оптовой торговли на промышленность

и розничную торговлю.

Оптовая торговля занимает промежуточное положение между промышленностью и

розничной торговлей, активно воздействует на производство и реализацию

населению товаров.

Воздействие оптовой торговли на промышленность направлена на увеличение

выпуска, расширение ассортимента, повышение качества, ритмичную поставку

товара. Основными формами воздействия оптовой торговли на промышленность

являются: предварительные заказы, пятилетние соглашения, оптовые ярмарки,

договоры поставки, договоры содружества, средства массовой информации.

Предварительные заказы оптовых баз служат основой для разработки

промышленными предприятиями планов выпуска товаров по объему и ассортименту.

Предварительный заказ - это экономически обоснованное выражение существующего

и прогнозируемого спроса на товары.

Пятилетние соглашения между оптовыми и промышленными объединениями являются

формой долговременной экономической связи между промышленностью и торговлей.

В таких соглашениях предусматриваются обновления ассортимента, улучшение

внешнего вида изделий, упаковки товаров и другие обязательства,

обеспечивающие полное удовлетворение потребностей населения.

Оптовые ярмарки проводятся после получения промышленными предприятиями

заданий по производству того или иного товара. На ярмарках предприятия

оптовой торговли согласовывают с поставщиками закупки ассортимент товаров,

модели, фасоны, расцветки, размеры.

Договоры поставок оптовых баз с промышленными предприятиями устанавливают

хозяйственные связи между ними. Договоры заключают на год, на пять лет и т.

д. При прямых длительных связях.

Договоры содружества заключают между общественными организациями предприятий

торговли и промышленности. Договоры являются средством для повышения

эффективности экономических связей.

Средства массовой информации (газеты, радио, телевидение) широко используются

работниками оптовой торговли для воздействия на промышленность и на

потребителя. С помощью этих средств привлекается внимание общественности к

поставщикам, выпускающим товары низкого качества, которые не пользуются

спросом у покупателя.

В свою очередь оптовая торговля активно воздействует на предприятия розничной

торговли, оказывая им помощь в расширении ассортимента, повышении качества

товаров, увеличении доли фасованных товаров, организации передовой технологии

доставки и продажи товаров, улучшении обслуживания покупателей.

Оптовые базы совместно с управлениями торговли определяют поставщиков и

покупателей, которые будут находится в прямых связях. При этом оптовые базы

контролируют и несут ответственность за своевременную отгрузку товаров

покупателям.

Товароведы оптовых баз организуют оптовую продажу товаров повседневного

спроса, совместно с розничной торговлей изучают спрос, проводят выставки-

продажи, оптовые ярмарки по продаже, организуют рекламные мероприятия.

5. Виды и формы оптового товарооборота.

Оптовый товарооборот является одним из основных показателей хозяйственной

деятельности оптовых предприятий. Его объем и структура характеризуют степень

развития производства и уровень народного потребления.

В зависимости от объема, структуры, видов и форм определяются показатели

хозяйственно-финансовой деятельности предприятия.

Различают первичный оптовый оборот - это продажа товаров промышленными

предприятиями непосредственно розничной торговле и оптовым предприятием, и

посреднический оборот - это продажа товара оптовыми предприятиями -

розничным.

Оптовый оборот имеет другое экономическое содержание, чем выручка от

реализации продукции в промышленности или розничный товарооборот. Оптовый

оборот не отражает производство и продажу товаров непосредственно населению

для личного потребления, а характеризует движение товаров из сферы

производства в сферу обращения.

По размеру оборота различают: крупный, средний и мелкий товарооборот.

Крупный оптовый товарооборот возникает при получении товаров от предприятий

крупными партиями и отправке их по звеньям оптовой торговли.

Средний оптовый товарооборот образуется у оптовых предприятий, которые

покупают товар не только у промышленности, но и других крупных оптовых

предприятий.

Мелкий оптовый товарооборот образуется на оптовых базах у низовых оптовых

предприятий.

В зависимости от назначения товарных ресурсов оптовый товарооборот

разделяется на три вида: оборот по реализации, внутрисистемный и

межреспубликанский.

Оптовый товарооборот по реализации включает продажу товаров организациям и

предприятиям розничной торговли, расположенным в районе деятельности оптового

предприятия.

Внутрисистемный оптовый товарооборот определяет взаимный отпуск товаров

оптовыми предприятиями в одну систему в пределах одной республики.

Межреспубликанский товарооборот охватывает продажу товаров за пределы

республики на основе свободной купли-продажи.

Таким образом, внутрисистемный и межреспубликанский оптовый товарооборот

отражают движение товаров между звеньями оптовой торговли.

Сумма трех видов оптового товарооборота составляет валовой оптовый товарооборот.

Оптовый товарооборот по каждому из трех видов подразделяется на две формы:

n складской (Продажа товаров со складов оптовых предприятий. Завезенные на

склады товары проверяются, сортируются, комплектуются и т. д.)

n транзитный (Поставка товаров производителями непосредственно розничной

торговле, опту, минуя промежуточные звенья)

Оптовая продажа товаров транзитом может проводится с участием в расчетах (с

вложением средств) и без участия в расчетах (организуемый оборот).

Транзитный оборот с участием в расчетах рассчитывается сначала с

поставщиками, а затем в качестве продавца товара предъявляет счета для оплаты

покупателям. При этом оптовые предприятия используют свои оборотные средства,

пользуются кредитами банков, уплачивают в бюджет налог на прибыль, получают

оптово-сбытовые скидки.

Транзитный оборот без участия в расчетах предусматривает лишь посредническую

деятельность оптовой торговли, расчеты же за товары производители и

покупатели ведут непосредственно между собой. Роль оптового звена

ограничивается организацией договорных связей и поставок товаров. Оно

участвует в размещении заказов и составлении спецификаций на товары,

контролирует ход их отгрузки. В этом случае оптовые предприятия не получают

оптово-сбытовые скидки.

6. Реализация товаров и услуг оптовыми предприятиями.

Высшей, основной целью деятельности любого предприятия в условиях рыночной

экономики является максимизация прибыли. Однако предприниматели, менеджеры и

владельцы предприятий на определённом этапе ставят задачу достичь

промежуточной цели, обеспечить безубыточную работу, сократить или завоевать

большую долю на рынке, обеспечить максимальный рост показателей и т.п. Каждая

из этих промежуточных целей всегда выступает средством для достижения

основной (главной) цели. Такой подход является типичным во многих сферах

торговли, в том числе и в оптовом звене.

В процессе оптового товарооборота предприятия решают целый ряд задач и

оценивают их с позиции достижения поставленных целей. Множество таких задач

целесообразно разделить на две группы:

задачи, связанные с реализацией, и задачи, связанные с закупками товаров и

услуг.

В условиях рыночных отношений, во-первых, необходимо исследовать процесс

реализации в разрезе покупателей (промышленных и розничных предприятий,

частных торговцев и т.д.), степень удовлетворения их потребностей и оценить

уровень конкуренции и какое место занимает оптовое предприятие на товарных

рынках, какие планы оно имеет в предстоящем периоде и т.д. Для этого

предприятию необходимо использовать различные методы маркетингового

исследования всех сторон товарных рынков. Во-вторых, необходимо выполнить

анализ источников закупок (провести маркетинговые исследования закупок),

правил отбора по определённым критериям поставщиков товаров, выработке мер по

активизации закупок (использование инструментов маркетинга закупок), условий

разовых и постоянных закупок, концентрации и распыления заказов, изучить

политику цен, осуществлять контроль за поступлением товаров.

Из приведённых положений видно, что главным для предприятия являются

определение потребностей оптовых покупателей, установление постоянных связей

и нахождение источников приобретения товаров в целях полного удовлетворения

указанных потребностей. Деление задач на две группы позволяет более глубоко

исследовать оптовую реализацию товаров и услуг.

В процессе товарооборота оптовые предприятия изучают следующие показатели:

- динамику общего объёма по видам и товарным группам

оптового товарооборота в действующих и сопоставимых ценах;

- долю оптового товарооборота в разрезе товарных групп и по

общему объёму на товарных рынках региона;

- долю розничных и других покупателей в общем товарообороте

и по основным товарным группам, и оценивают возможность работы с ними в

перспективе;

- заявки покупателей и структуру оптового товарооборота;

- отношение оптово-складского товарооборота к розничному и

коэффициент звенности товародвижения, исчисляемый как отношение валового

товарооборота (всех видов оптового и розничного) к чистому (розничному в

динамике по зоне деятельности предприятия и в сравнении с показателями по

региону в целом).

Для оптовых предприятий необходимо иметь большое количество надёжных

источников поставок, что позволит лучше формировать предложение и наращивать

объёмы торговой деятельности.

Информация для анализа рынка закупок может получена от внутренних источников

(о поставщиках, с которыми ведётся или велась работа) и внешних (данные о

статистике товарооборота и розничных или оптовых ценах, путеводители по

закупкам, ярмаркам, каталоги и проспекты по продажам и т.п.). Работа по

указанному направлению должна вестись непрерывно. Каждое предприятие должно

делать выбор таких поставщиков, которые позволят ему лучшим образом достичь

своих целей – обеспечить получение прибыли, увеличить объём продаж, закрепить

и расширить свою роль на товарных рынках, решить имеющиеся экономико-

финансовые проблемы и т.п.

Для оптового предприятия очень важно глубоко изучать вопросы поставок

товаров. Нужно не только оценить долю каждого поставщика в общем объёме

поставок, но и постоянно иметь информацию об объёмах и сроках поставок, о

количестве товаров, учитывать политику и стратегию промышленных предприятий и

других поставщиков в ценообразовании и использовать её в своих интересах.

В каждом отчётном периоде оптовые предприятия должны изучать в динамике и в

сравнении с другими предприятиями в той же зоне деятельности показатели, по

которым можно оценивать качество поставок товаров.

Так, важно исчислять и анализировать коэффициент выполнения каждого

контракта. Он исчисляется как отношение фактически поставленного количества

товара к объёму поставок, предусмотренному на этот период в контракте. Этот

же показатель может исчисляться и в стоимостном выражении как отношение

фактического объёма поставок к её величине по контракту.

При оценке исчисленного показателя нужно иметь в виду, что чем ближе его

величина к нулю, тем ритмичнее поставка, и наоборот, чем больше этот

показатель, тем ритмичнее поставка товаров.

Оптовое предприятие при анализе поставок и оценке их влияния на товарооборот

должно учитывать целый ряд факторов, связанных с ценообразованием. Каждое

предприятие должно учитывать:

1) в какой степени действующие цены могут обеспечить реализацию

товаров и услуг;

2) какой объём реализации товаров возможен при сложившихся ценах;

3) каковы средние затраты, которые соответствуют этим объёмам

реализации;

4) каков уровень рентабельности.

Такая политика в области цен может быть признана успешной в том случае, если

она позволит восстановить или улучшить позицию предприятия на конкурентных

рынках товаров и услуг и увеличить чистую прибыль предприятия.

В процессе анализа товарооборота и закупок товаров и услуг нужно разобраться

в маркетинговой стратегии предприятия и установить имело ли место

проникновение товаров на новый рынок; как происходило развитие рынка товаров,

которыми торгует оптовая база; какие сегменты рынка товаров сложились в

данном регионе. Особо следует проанализировать как повлияло на развитие

товарооборота и обеспечение прибыльной работы использование активных мер в

области ценообразования.

На практике предприятие имеет возможность выбирать одно из трёх типовых

ценовых стратегий:

1) установление цен на отдельные товары выше, чем у конкурентов;

2) установление цен на уровне конкурентов;

3) установление цен несколько ниже, чем у конкурентов.

В процессе анализа предприятие должно привести доказательства обоснованности

ценовой стратегии и провести расчёт её влияния на конечные результаты

оптового предприятия – объёмы товарооборота и прибыли.

7. Выполнение плана и динамика оптового товарооборота.

Торговая деятельность оптовых предприятий характеризуется прежде всего

степенью выполнения планов и динамики оптового товарооборота. Многие оптовые

предприятия наряду с оптовой торговлей занимаются розничной реализацией

товаров. В связи с этим возникает необходимость определения общего (валового)

товарооборота, включающего оптовую и розничную реализацию товаров. В состав

последнего не включают, а выделяют отдельно внутренний отпуск товаров своим

розничным торговым и промышленным предприятиям.

По составу оптовый товарооборот подразделяется на реализацию товаров со

складов и транзитом с участием и без участия в расчётах.

Состав оптового товарооборота характеризуется абсолютными и относительными

показателями (суммой и удельным весом отдельных видов оптовой реализации

товаров в общем, объёме товарооборота). Соотношение складского и транзитного

оборота зависит от конъюнктуры рынка, финансово-экономических интересов

поставщиков и покупателей, уровня цен и тарифов на складские и транзитные

услуги, степени специализации промышленного производства и предприятий

розничной торговли, условий их снабжения и расчётов, ассортимента

поставляемых товаров, состояния материально-технической базы оптовой торговли

и прежде всего от наличия складских помещений, а главное от величины

прибыльности производимых оптовых операций. Наиболее экономичной является

транзитная реализация товаров и особенно транзитная без участия оптового

предприятия в расчётах. Транзит обеспечивает оптовым предприятиям минимальные

издержки обращения, значительно сокращает звенность товародвижения, ускоряет

время обращения товаров, способствует сохранению их качества и т.п. Однако

транзитную форму реализации не всегда возможно применять, особенно по товарам

сложного ассортимента, которые требуют подсортировки, преобразования

производственного ассортимента в торговый, что вызывает необходимость их

предварительного завоза на склады оптовых предприятий. Расширению транзита

способствуют укрупнение и специализация розничных торговых предприятий,

развитие контейнерных перевозок, централизованной доставки товаров в торговую

сеть и другим покупателям. В условиях рыночной экономики при выборе складской

или транзитной формы поставки товаров оптовое предприятие обязательно

учитывает получаемые доходы, прибыль и рентабельность. Целесообразность

складской и транзитной поставки товаров изучают по каждому покупателю в

отдельности (в разрезе партий товаров и товарных групп).

Оптовый товарооборот изучают также по направлениям реализации товаров (по

рыночному и внерыночному фондам).

Поставка товаров по рыночному фонду включает их отпуск предприятиям розничной

торговли для продажи населению и предприятиям общественного питания – для

производства пищи и реализации покупных товаров. Рыночный фонд товаров

занимает основное место в товарообороте большинства оптовых предприятий

республики.

К внерыночному фонду относится поставка товаров предприятий лёгкой и пищевой

промышленности для производственных нужд (ткани, нитки, сахар, мука, соль и

т.д.), отпуск спецодежды и спецобуви, фонд госбюджетных организаций и

учреждений.

Поставка товаров промышленным предприятиям для производственных нужд включает

фонд промышленной переработки и фонд промышленного потребления. В фонд

промышленной переработки входит отпуск товаров в качестве основного сырья

(материалов) для производства определённой продукции (напр., отпуск тканей

для пошива одежды). В фонд промышленного потребления включается поставка

товаров промышленным предприятиям для использования их в качестве

вспомогательных материалов (напр., нитки для пошива одежды).

Выполнения плана и динамика оптового товарооборота исследуется по каждому

направлению оптовой реализации товаров (с детализацией по их видам). Прежде

всего, проверяют выполнение плана по отдельным направлениям реализации и

изучают причины выявленных отклонений. Причинами недопоставки могут быть

нарушения поставщиками договоров поставки товаров по общему объёму,

ассортименту, качеству и срокам их поступления, а также транспортные

затруднения, недостатки в организации оптовой торговли, в складском

хозяйстве, другой маркетинговой деятельности. Важным показателем,

характеризующим поставку товаров оптовыми предприятиями, является удельный

вес рыночного фонда в общем, объёме товарооборота. Рост доли рыночного фонда

товаров в оптовом товарообороте обычно положительно характеризует торговую

деятельность оптового предприятия.

Равномерность отгрузки и реализации товаров в оптовой торговле имеет не

меньшее значение, чем в розничной. Своевременная и равномерная поставка

товаров магазинам и предприятиям общественного питания обеспечивает успешное

выполнение плана розничного товарооборота, высокие темпы его роста в динамике

и качественное обслуживание покупателей (потребителей). В случаях, когда

неритмичная поставка товаров произошла по вине поставщиков (промышленных

предприятий и др.), следует предусмотреть создание на складах оптового

предприятия резервных товарных запасов и принять соответствующие меры

воздействия к поставщикам, нарушающих договоры поставки. Товары должны

отгружаться, в первую очередь, наиболее дальним покупателям т.к. до конца

месяца не всегда возможно поступление денежных средств на счета в банке за

отгруженные во второй половине месяца товары.

Одно из основных условий успешного выполнения плана и высоких темпов роста

оптового товарооборота – правильная организация. На оптовых предприятиях

ведётся оперативный контроль, как за отгрузкой, так и за реализацией товаров.

Каждому складу устанавливаются планы и графики поставки товаров отдельным

покупателям на месяц, по декадам, а нередко и отдельным дням. На основании

данных товарно-транспортных накладных и других документов в специальных

таблицах определяют фактические объёмы отгрузки товаров за день (пятидневку,

неделю или декаду) и нарастающим итогом с начала месяца. По этим данным можно

установить отклонения от плана по поставке товаров за день (пятидневку,

декаду) и с начала месяца отдельным получателям (в ассортиментном разрезе и

по общему объёму поставки) и принять оперативные меры по улучшению

товароснабжения. На каждом складе, кроме того, осуществляют оперативный

контроль за движением товаров и состоянием товарных запасов в развёрнутом

ассортименте, данные которого используются в повседневной торгово-

коммерческой работе с покупателями.

На основании данных выписок из счетов в банке и приложенных к ним документов

оптовое предприятие оперативно контролирует ход поступления денежных средств

за реализованные товары, выполнение плана и динамику товарооборота. Эта

информация используется при оперативном анализе издержек обращения,

финансовых результатов, платёжеспособности оптового предприятия и разработке

мер по улучшению его хозяйственной и другой деятельности.

Применение ЭВМ позволяет автоматизировать оперативный анализ отгрузки

товаров, оптового товарооборота, товародвижения. При помощи ЭВМ и других

современных технических средств можно, в частности, оперативно

контролировать, сколько и на какие суммы выписано товарных и расчётных

документов за отгруженные товары, кому и сколько их поставлено и как

своевременно оплачиваются реализованные товары.

8. Список использованной литературы.

1. Раицкий К.А. «Экономика предприятия», Москва 1999 г.

2. Гребнев А.И. «Экономика торгового предприятия», Москва 1996г.

3. Брагина Л.А. Данько Г.П. «Торговое дело: экономика и

организация», Москва 1997 г.